如胶似漆 第36节 (第1/2页)
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“韩总裁来是……?”莫羡问,维持着对一个上司该有的态度。她打量他,他衣着倒是整洁得体,头发也打理得不错,只是脸上有无法掩饰的倦容。她猜他昨晚应该是没睡的。
“路过,见你们开会,进来看看。”韩略说着,拉开小南的椅子坐下了,对着众人把手一压,说:“都坐吧。”
大家纷纷坐下了,莫羡还是看着韩略,没动。
韩略说:“一切都好,你也坐。你们继续开会。”
他的意思是韩萱那边没问题了。莫羡略沉吟,也坐下了。
“讲到哪部分了?”韩略单手支着下巴,看着投影屏,接着便是一惊,念叨:“三级城市成长率20%?”
会议室里突然站起来一个人,情绪激动地说:“韩总裁,有句话我不得不讲!莫总说三级城市市场率低,市场空间大,这个我承认。可是三级城市消费水平低,公司市场投入少,是,现在基层医疗改善越来越大,可是那毕竟只是一部分城市的做法,还没有完全推广,加上三级城市地广人稀,地域跨度大配送成本也高,一下子给这么高的成长率,让下面干活的兄弟怎么想?”
莫羡见是主管规划的孙经理,这人年纪比她大了十几岁,脾气急躁,常跟她唱反调。前任销售总监离职后,孙经理本是销售总监的属意人选,可因为学历问题,被人资给卡了,所以才有了她的位置。
她是经克鲁斯钦点空降到这里的,原来她做的是子公司市场部一名小小的负责人。克鲁斯看好她,直接越级把她提拔上来了。
她理解孙经理的不忿,可并不赞同他的做法情绪。每个公司都会有不公平的地方,再好的企业也会存在八股条约,用学历来卡人才是不明智的做法,可既然纳入公司明文规定,既然在这家公司做事,就得去遵守。
韩略说:“孙经理有什么想法,尽可以说。”
孙经理挺挺胸,大声说:“我们这些人,整天坐在办公室里吹着空调,走了一遍市场就订出成长率20%的决议。下面的弟兄每天在外面跑,拿热脸去贴人家的冷屁股,辛苦一年奖金工资全靠这点绩效。成长率突然提升这么高,我认为不妥!会损伤基层员工跟代理商的积极性。”
“我就这点意见。当然,销售部的老大不是我,最后到底定多少我也说了不算!就是还请韩总裁多多考虑,给一个合理的成长率。”
韩略微微点头,说:“我清楚了,你坐下吧。”
孙经理直挺挺地坐下了,撩了撩西装,瞥了莫羡一眼。莫羡接下这一眼,只是笑笑,手捏着激光笔摆弄着,平静地说:“那么孙经理,公司今年业绩成长7%的总指标,从哪里来,我想听听你的意见。”
“那是您的工作,您是销售总监。”孙经理故意说,说风凉话似的,大有看热闹的心态。
遇到棘手的问题就知道做小伏低推卸责任了?
莫羡红唇微弯,拿起激光笔指着投影屏,用光点圈着一级城市的饼图,说:“假设一级城市覆盖率达到100%,费用投入占比同去年同期,那么公司利润增长可以拉到4%。那么,剩下3%,从哪里来?二级城市的覆盖率是60%,这里是跟竞品胶着的地区,也是目前力度投放最大的区域。如果想从这里拿利润,那么投入跟产出不成正比,所以只给他2%的利润增长压力。还有1%,仅仅1%,给三级城市。”
“当一级城市跟二级城市都在拼市场抢市占的时候,三级城市的人在做什么?上班聊天,上网,销售员坐在家里打打电话,代理商把货随便送一下。就算是有大单也都压着不让入账,怕当月业绩量太高,明年不好做。或者等到公司开奖励案的时候,再一并入账,给经销商谋取最大利益。每天盯着数据过日子,严格把成长率控制在公司总成长率范围内,绝不超出,确保明年的销售目标控制在可控范围内。”
“好吧,我承认,之前的游戏规则是我给与的,让他们把规则吃透了,然后高枕无忧。可是不好意思,我现在要把规则变一下,我要玩另一个的游戏。如果他们不能适应,那不好意思,请另谋高就。我相信代理商是很稳定的,毕竟在三级城市,我们产品的利润还是很可观的。产品力强,仓储空间小,压货少。不过我们的产品他能做什么?方便面?饮料?一箱一块钱的毛利?我觉得如果是我的话,我不会放弃这块做熟了的肥肉。”
莫羡摊手,摇着头笑着朝孙经理说:“除非,代理商像孙经理这样,充满了正义感,愿意为了公司几个员工在工作量增加的问题上义愤填膺,继而放弃公司每年给他带来的几百万利润,那我无话可说。”
孙经理张了张嘴,脸色发白,哑口无言。
莫羡冷冷一笑,接着说:“还有,我希望以后孙经理在发表意见之前,能够拿数据说话。不要一时激愤让感性取代了理性,意气用事。我们都是公司的雇员,已经做到这个位置的人想来都不是泛泛之辈,起码的专业素养,还是要有的。”
眼见着孙经理的一张老脸由白转红,韩略伸手制止了莫羡。莫羡念及他职位比她高,便收声了。
“莫总的考虑,出发点是公司利益。孙经理的考虑,是从员工权益出发的。都有参考性。”韩略开始打圆场,伸手朝投影屏上点了点,说:“这个成长率,我会跟总部谈一谈。拿GDP做业绩参考是很多年前订下的规则,我觉得这方面也有待商酌。各位的意见都很好,发言也很积极,希望以后也能继续保持。”
马特助立刻打蛇随棍上地恭维说:“韩总裁深谋远虑,厉害厉害。”孙经理抬起屁股朝韩略躬身,表示感谢。莫羡抿起唇,捏紧了手里的激光笔。
“莫总,还有什么事吗?”韩略偏过头问她。
“没有了。”莫羡冷冷道。
“那,这样,大家散会,各忙各的去吧。”韩略说。
大家纷纷起身离座,小南也抱着本子过来,收拾韩略面前桌上的东西。莫羡打算要走,韩略叫住了她。
“你留一下,我有事情说。”韩略说。
莫羡愣了愣,便把笔记本电脑等东西递给小南。小南抱了一堆东西直给莫羡使眼色,莫羡明白她的意思。销售部一些人听到韩略的话已经八卦心起,她应该跟韩略到公开一点的地方,而不是独自留在五人的会议室里。
“可以出去说吗?”莫羡问。
“最好单独说。”韩略低声说,蜷起手抵在唇边,面色凝重。
她猜他是要讲有关苏珊的事儿,想了想,便朝小南扬扬下巴,让她出去。小南有点儿忧心忡忡的,还是抱着东西走了
马特助走到韩略身边,一双绿豆眼精光四射,点头哈腰地对韩略说:“韩总裁,我先出去了啊,你们慢慢聊,聊得开心点儿。”
作者有话要说:有几个名词,这里做一下解释:
1、KPI:这个也叫关键性行为指标。如果你是一名销售人员,那么一年卖了多少钱会是你的KPI,如果你是一名人力资源猎头,那么一年你为雇主找到多少个合适的雇员就是你的KPI,苏珊是稽核人员,那么揪出多少徇私舞弊或者违反公司规定的人跟行为,就是她的KPI。KPI只考量结果,不考量工作过程,就是对工作一段时间成果的量化考核。一般按照年度来设立比较常见,也可以根据行业不同设立成月啊周啊什么的。
2、稽核:就像检查组一样啊。有的公司有自己的稽核部,这个部门职位可能不高,但是权力很大,可以查各种部门各种人。一般只对老总一人汇报工作,有的像大内护卫。也有公司会外聘稽核过来,查自己公司的问题。不过外聘的心得够大,因为稽核一般会涉及到财务数据,这些东西很多是对外保密的。
苏珊就是稽核,她有权利查莫羡,抓她的问题,抓到了,跟总公司全球总裁克鲁斯报备,就可以处分莫羡啦。严重的话,还可以开除。如果牵扯到拿钱的情况,甚至可以起诉莫羡。当然这都是苏珊自己做梦,莫羡从不做徇私舞弊的事情。
3、覆盖率:这个简单。就像地上有十个萝卜坑,然后你家有红萝卜,小明家有白萝卜,然后你们抢这几个坑啊,你赢了种了8个红萝卜,小明种了2个白萝卜,那么你的覆盖率就是80%。莫羡说的覆盖率,首先是公司要对市场有普查,盘点出哪些区域是可以卖公司产品的(所有的萝卜坑)。然后再调查一下,具体有多少地区在卖公司产品(抢到的萝卜坑),相除,就得出覆盖率。
4、成长率:这个更简单。今年你种了8个萝卜,明天你又把小明打了一顿,你种了10个萝卜。那么你的成长率就是10除以8减1=0.25,加上百分号,好了你的成长率是25%。所以成长率跟去年种了多少萝卜有关。去年种得少(8个),那么今年多种几个(到10个),成长率也会很好看(25%),如果去年数据高(100个),今年也多种2个(到102个),那么成长率是102除以100减1,成长率2%。只看数字,哇,你好不努力呦,其实你跟人家一样也是种了2个萝卜呀。一般销售是根据去年卖多少来设立今年目标,而这个规则会让去年做的好的人,今年更累,而去年做的不好的人,越活越轻松。
莫羡发现这个问题了,所以要改变游戏规则,这样会让市场健康发展。
以上,猪猪知道的就这么多啦,不管看文的是工作的,还是没工作的,希望对你们有一点点作用哦。
☆、第41章 041
不相干的人陆续离开会议室,留下莫羡跟韩略。
“坐下说。”韩略说。
莫羡没有坐下, 她站在韩略侧旁, 看着他双手交握搭在桌上, 心事重重的样子。
而她, 觉得恼火。
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