第四十一章 不着调的小舅 (第1/2页)
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为什么说销售区域调整,是一柄双刃剑呢?
听着田静缓缓道来,分析得可谓鞭辟入里、切中要害!
所谓销售区域调整,就是字面意思,重新划定业务人员销售活动的范围,业务区域可能变大,也可能缩小。
如果业务区域扩大,业务人员肯定喜闻乐见,销售区域大了,业务量必然增多,收入随之增长,而反过来则是一种灾难!
高强遇到的情况是缩小销售区域,他原本业务范围涵盖海津市的bhx区、bc区、西青区及JN区,调整后,只剩下了bhx区与西青区,损失了真金白银!
楚遂居然大言不惭地说,虽然只给高强留下两个区,但留下的都是经济大区,希望销售区域调整之后,集中精力开展业务,拿出更加出色的业绩!
高强遇到如此情形,也只能暗暗咒骂楚遂,说得比唱得都好听,还能更无耻一些吗?与你关系密切的那几位,哪一个不是调整中的获利者?
即使再精耕细作,客户的数量终究有限,也很难获得显着起色,调整后三成的收入,凭空消失,他的心在滴血。
田静提出的手段,便落实在了客户调整上面,换句话说,在高强的曾经客户中,找出关系密切者,进行相关游说,只要设计得当,就可以给楚遂带来沉重打击,还不会牵扯高强!
业务人员通常与客户保持着良好的关系,但这种关系一般经不起推敲,客户不在意谁来负责他的业务,拥有业务的时候你好我好大家都好,若这种关系结束,有几个人把你当作真正的朋友?
如此看来,田静的手段似乎是天方夜谭,没有任何可操作性,但事实果真如此、没有客户替他出头吗?
人走茶凉是普遍现象,但在某种特定的情况下,业务虽然没了,朋友关系却依然牢不可破。
几乎每位业务员都拥有铁杆客户,虽然数量少之又少,但没有关系,只要能找出来一家,高强的事情就成功了一半!
在JN区有一家名为“采科”的检测公司,常年在东成公司采购elisa板,业务量虽然不是很大,却是高强关系最密切的客户,调整销售区域后,采科的实验主管依然是他的好友!
原因也很简单,高强与采科的实验主管本是中学同学!
二人毕业后相遇于海津,关系能差得了吗?采科成为东城的客户,也是同学一手促成!
高强联系到这位同学,将田静的策略全盘托出,对方满口答应,二人经过一通交流、细致推敲,立即便有惊喜发现!
新的业务人员接手这家公司业务后,见该公司属于民营企业,对于票据要求不高,便给出了无票降价的建议,对方也同意了!
随后,通过楚遂与业务人员共同努力,从公司申请获得八个点的降价额度,销售时却仅出让采科五个点,余下三点两人私分!
正常来说,采科公司是不可能得知这一情况的,可是在高强与其同学的勾连之下,露出冰山一角。
对于采科公司来说,比较合理的作法是喊来业务人员磋商,讨回该部分利益即可,没必要穷追猛打,可谁让采科那位主管是高强的同学呢?
一周后,采科公司将该情况正式通报东成,又是两天过去,涉事业务员被开革,楚遂因为有人关照留了下来,但从此再无权势!
最终的结局并非想像般圆满,楚遂与小弟虽然一死一伤,可是高强被拿走的两个销售区域,依然没能回到手中,多少有些遗憾。
田静的计划不是多么复杂,表面上也没有明显瑕疵,但任何计划都不可能做到完美无缺!
采科公司在此事上面做了急先锋,哪怕高强隐藏在幕后,有心人也不难猜到,此事与他脱不开干系!毕竟采科公司曾是高强的客户!
那位财务经理肯定不傻,这点破事不可能瞒得过他,能轻易放过高强吗?当然不会,不过,既然双方的仇怨摆到了明面,对高强也形成了一种保护,对方还哪敢明目张胆动手,当别人眼瞎吗?
虽然得罪了财务经理,高强在公司的日子却改善了许多,县官不如现管,他不必时刻担心遭到排挤,无需战战兢兢游走于钢丝之上,可以将全部精力投入工作,总体来说还是利大于弊。
有些事情做了就是做了,不需要放在更多维度反复推敲、反复思考,换个角度,也可以将其看作一个挑战,甚至可以锤炼人的意志与品格!
本次聚餐在和谐友好的气氛中结束,三人都非常尽兴,分开之际,高强怀着激动的心情,向田静道谢,田静则表现得风轻云淡,“这种相互帮衬微不足道,不用特别在意!”
田静没有居功的意思,却隐晦地表达出两层含义,首先,帮助是相互的,我今天帮了你,明天你能不帮我吗?其次,帮助只能在力所能及情况之下,超出能力范围就另当别论了!
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