静观战机哈勒尔使出杀手锏 (第1/1页)

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一位名叫威尔逊·哈勒尔的英国人，60年代初来到美国，定居后他购进了一家制造清洁液的小公司，开始经营一种名叫“配方409”的清洁液。到了1967年，“配方409”已经占领美国清洁剂产品市场的5%，并获得了专卖权。

正当哈勒尔准备在美国全面扩展“配方409”清洁液的时候，突然遇到一个强大的竞争对手——美国宝碱公司。该公司历史悠久，实力雄厚，其生产的“象牙肥皂”闻名美国。以后，他们又推出了省事牌清洁液，使哈勒尔的“配方409”遇到了一次严重挑战。

这一次，宝碱公司决心要打败哈勒尔。他们在命名、包装和促销“新奇”产品时，投入了比“象牙肥皂”更大的资金，进行了耗资巨大的市场预测，采取了声势浩大的广告攻势。因为他们底子厚、资金充足而满怀信心。

但是事情不是绝对的，规模大小都有它不利的一面。哈勒尔判断宝碱公司会因为自信，而不去密切注意他的行动。于是他利用小公司灵活多变、行动迅速的特点，与宝碱公司展开了游击战。

哈勒尔一方面加紧“配方409”包装、颜色的改进来迷惑对方，另一方面派出侦察小分队，四处搜索对方情报和市场预测。当他打听到宝碱公司竞争要地——丹佛市被选为第一个测试市场时，哈勒尔便充分利用小公司速战速撤的特点，巧妙地把“配方409”清洁液从丹佛市撤走。当然，并不是把市场货架上的货物全部搬走，而是中止一切促销活动。这样做，主要是防止被宝碱公司发觉。

这一招果然奏效，“新奇”清洁液一时成为畅销货，宝碱公司试销组成员对此大为高兴。消息传到该公司总部，总部也为之得意洋洋，当即决定投放更多的“新奇”清洁液到丹佛市。

正当宝碱公司上上下下一片欢欣鼓舞时，哈勒尔为了公司的生存，果断地采取了报复行动。他趁“新奇”清洁液大量涌入丹佛市时，借着丹佛市测试市场的机会，开始了削价战，把市场货架上的“配方409”以优待价销售。虽然留在丹佛市的货物不多，但是足以使爱便宜的消费者一次购足大约一年的用量，等到宝碱公司派出大军涌入丹佛市促销“新奇”清洁液时，市场测试负责人已经不允许他们高价销售了。即使价格降下来，也是为时已晚，而“配方409”则已深入人心。这里哈勒尔用的就是李代桃僵之计，弃小取大，取得了巨大的胜利。