第101章 完蛋 (第1/2页)
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逼单,是房地产销售里的常用操作,若非客户主动掏钱,那逼单就少不了了。逼单需要技巧,技巧则需要长年累月的沉淀,沉淀又是一笔一笔经验总结出来的,有的人学不来,有的人学不会,而有的人瞬间就灵了。
这一次远行出差,周义二人是应股东之一的吴总之邀,前来珊瑚海项目进行技术支持,其实也就是实在缺人,若没个得力帮手,他想在珊瑚海要更多,底气不足。
“孙老板,最后六万定房金是打进自精装这边的账户。”周义拿下的客户姓孙,客户刷满几张信用卡也凑不齐定金,而为了业绩,周义向客户推了手机里的网贷。
“项目的房源是精装出售,在我们交首付签合同后,签订装修合同。”周义接着说。
办公室里,几个人都站着办理业务,周义只是在旁看着,所有的手续都是项目的这边的销售与财务完成。
走廊上站着的是穿着裙子的韩舒妍,此时的她也帮不上忙,站在门口,时不时探头进办公室。
“小韩。”
来者是周义曾经的老板,如今股东之一的吴总,一戴眼镜的高个寸头瘦子。这一行也是这么奇怪,想要积累,那在圈子里的人脉资源之类,稳定一点的总会比随机组合的要好。
只见吴总笑脸而来,两手还提着数杯奶茶。
“啊,吴总。”韩舒妍回应道。
“没吃饭的吧?”吴总问道,来前打了电话了解,明白这个客户的特殊,就专门点了奶茶,自己提了几杯。
“准备呢。”韩舒妍也不好说,这组客户的接待已经两个小时,时间已经到了下午的一点。
吴总右手向韩舒妍提起,三杯奶茶到了韩的面前,韩舒妍也是饿了,一手抓吸管,一手提奶茶,拿起后吸管直接扎进杯子里。
“先,先给客户拿吧。”
韩舒妍吸管进嘴前被叫住,尴尬地扭头看向办公室里。
“哎哟,对哦,客户也还没吃呢。”韩舒妍说道。
吴总笑了笑,又提起奶茶伸向韩舒妍。
所谓的“礼”也是先人后己,这不是给的语录,而是常年累月中,一点一点感受出来的。
周义跟在客户身后看着客户填单,客户时不时提出来的问题,周义出于记不住,就让办理流程签订的销售处理了。他时不时也扭头看身后,顺便看看韩舒妍,这一单开得自己也是始料未及。
门外的吴总笑得合不拢嘴,嘴里念道:“这回稳了。”
怎么个稳法?周义作为编外人员,他有成交,业绩就会算到案场人员处,也就有一个人获益,而销售团队以及项目也都会获益,更何况这是非渠道客户。项目的销售最怕的就是过于依赖渠道分销,但目前环境,许多项目的销售确实得看分销。
只是韩舒妍这边就不一样了,跟着周义耳濡目染了许多,好几次都想跃跃欲试,但此时的重点不在试或者不试之上。
珊瑚海的售楼部之内,新一批客户又来了,为了营造氛围,游艇造型的售楼部西面一侧专门准备了一个小型泳池派对。
泳池之前垫高了20公分的木板,用以做舞台,舞台两边分别是钢琴和架子鼓。摆在正中间的则是一台音控设备和麦克风,吉他乐手则在一边忙着排线调音之类的。
看起来活动还不小,入口一侧已经摆起了小吃烧烤车,还有奶茶果汁,车上贴着各种动感青春的车纸,各车同是侧敞着,里面站着营业人员,各车身前方还以水牌挂着收款码。
来自珊瑚海的营销思路,内场吸钱,外场吸客,外场要人气,内场要氛围。如果客户来到营销中心看不到几个人,保不齐客户就要琢磨项目咋回事,但到了人多且杂的环境里,客户可就不好直接判断了。
“以你的视角,小韩,你怎么看这个项目。”周义的前老板,现股东,戴眼镜的吴总问道。
“还好吧。”韩舒妍回答道,坐在沙发上的她,捧着奶茶,也想不到可说的话。
“还好?如果我跟你说这个项目,六个月就卖了三套呢?”吴总说道,也拿起面前的奶茶,吸管搅拌了一下杯里的配料,但没喝。
“啊?”韩舒妍回应道,这就是她的思维盲区了。
“我们能来到这里,一方面是项目的原因,另一方面我也想看看你俩的店有什么不同。”吴总说。
“好吧,那周义怎么想的呢?”韩舒妍问。
“这你应该比我更清楚了,夫妻店也讲利益,但更重要的还是得有共同的理念,”吴总说着,喝了一口奶茶,接着道,“如果你不支持他,他干的事就没意义了。”
“呃……吴总这番话我不是很懂,但周义说你看问题很准。”韩舒妍好勉强地捧了吴总一会儿,不懂说啥,那拍个马屁定是错不了的。
“哪里不懂?”吴总问。
“我没见过周义把客户逼成那样的,虽然我也明白销售的价值,始终是来自成交。”
“听他们说,客户刷网贷定的房?”吴总问。
“嗯,我看那个客户都急眼了,如果挤不出钱来,指不定要干啥事。”韩舒妍说着,略微有些后怕。
“哈哈哈哈……”吴总只是笑,没有别的词。
两人的闲聊,周义在下楼时已经看见,但他还是选择走出售楼部。
泳池边上的几个饮食摊车,刚好可以果腹。
“细雨带,细雨带风湿透……”
台上开始试起了音,下午班的时间刚刚开始,在场人当中,除了摊点老板和泳池派对相关工作人员外,就周义是消费者了。
“嗯,还行,臭豆腐给我来一份。”周义站在一个摊车前对摊主说道,嘴里还嚼着烤肠。
“头稍微抬一下,哎,好。”
泳池边,三个拿着单反的男子,对着水里的妹子,一通引导拍摄。
“哟呵,还真是泳池派对。”周义自语道。
只见水里的妹子,就一上一下两处布料,纯红的泳装,高耸的两座大山,头发齐肩,还有一些湿润。
“恩恩,再给我一次机会好嘛。”在舞台下方,一个男子拉着另一名女子说。
这个名叫“恩恩”的女子,面容姣好,细白的长腿,披着一件薄薄的防晒衣,下身露出一双大白长腿,脚上一双人字拖。
女子没有理会男子,绕着泳池看看,又走到舞台与人互动。
周义这边每样看起来不错的小食品都来一点,亚城挣钱亚城花,剩多剩少带回家,而售楼部内,韩舒妍和吴总的交流还在继续。
“刚刚周义这一单应该是那个吧?”韩舒妍小心问道。
她所指的“那个”,也就是外收费用的意思。通常在房地产市场顺畅的时候,在取得预售证之前,为营造“未售先火”的氛围,部分开发商有内部认筹的操作,认筹的房源可以包装成员工房特批房,只要认筹不是为了买房,那就有操作空间了,比如拿着这些筹去找真实的客户资源,客户真实想买,那加钱买筹并无不妥,因为市场流畅,好的房源都是抢手货。这操作也就是常规意义上的炒房。
也有另一类操作,买优惠,什么“3000抵”“抵扣”等等,出街的价格拉高,只要交优惠钱,就能有可观的优惠。
还有一些,那就是打信息的时间差了。比如代办费,精装修定金等等。
以上这些也都算是外收客户费用的路子,而周义成交的这单正是打信息差。
吴总思考了一下,说:“你是看到外收多少费用了,但开发商拖欠佣金的案例你有没有听说过呢?你是看到许多中介肥得流油了,但白纸黑字的合同依旧要不了款,你又看到多少呢?”
“好吧。”韩舒妍已经被问住了,答不出个所以然的她换个话风,接着说,“但这是国企啊。”
“哈哈哈哈。”吴总笑了笑,不再纠缠,“慢慢你就明白了。”
“我知道了,可能还是我接触得不够多吧。”韩舒妍说。
“周义呢?他怎么看这些事?”韩舒妍紧跟着问道。
“他知道怎么做的,你们是我请来的刀手,今天这一单我也挺意外的。”吴总说完,长饮一口奶茶。
“啥刀手?”
“手起刀落,借刀杀人。”
说到刀手,那么画面还是得切给他。
售楼部旁泳池边的周义,左手拿着一碗臭豆腐,右手拿着一根鸡柳,走过舞台,靠近泳池,但见他把鸡柳放到臭豆腐的碗中,拿出手机定格住水中美女,近距离看出水芙蓉,原比在短视频上刷要好许多。
手机环绕扫拍着,镜头里,舞台的音控台,有个妹子朝手机招手,还笑着露出两排白牙,妹子头戴白色鸭舌帽,鼻梁架着墨镜,再往下身扫,妹子的搭配过肩发蓝白polo衫牛仔裤帆布鞋。
这不“冤家路窄”了么?周义顺着镜头里微笑,走了过去,上午在酒店食堂还遇着这位高个妹子,假洋妞,还会讲白话,妹子和韩舒妍就差打起来了。
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