第55章 上篇 (第2/2页)

交完费后，威廉一边开车离开，一边笑着向那些人挥手道别：“不耽误时间的，是不是？”两个小时后，在一个休息站，威廉停下车买了一瓶可乐，就在这时，他看到那四个船主向他疾步走过来。他们说他们一直在追赶威廉，但拖着渔船，车速无论如何赶不上他，他们告诉威廉他们想要多了解一些搜鱼器的事情。

威廉立刻拿出展示品，向他们做完简单介绍后，说还可以具体示范给他们看，于是威廉与他们一同走进休息室。他想找个插座为搜鱼器接上电源，但休息室里没有，最后，威廉在男厕所里找到了插座。威廉一边操作一边解释：“比如在72米深的地方有一条鱼，在船的右舷边35米处也有一条鱼……”

威廉讲得认真而投入，男厕所的其他人感到很好奇，不知道生了什么事情，也纷纷围上来。15分钟后，威廉结束了自己的示范，这四个人此时已由听众变成了顾客，恨不得把这件演示样品马上买回去。威廉告诉他们只要去任何一家大型零售店都能买得到，随即又提供给他们一份当地的经销商名单。四个人才满意地走开。

妙问解疑：

从心理学的角度讲，越强迫某人去做一件事，他可能越抗拒。越不强迫他，他可能越有了解此事的兴趣。

威廉在向船主散广告宣传单的过程中，并没有强调对方一定要在某个固定时间段去看，而是说“有空可以看一看”，“不耽误时间的，是不是”。这些话给顾客透漏的信息是：对面的这个人并没有要求我一定要看他手里的东西，既然这样，看看也无妨。

有时候，推销员执意让顾客了解产品的行为会招致对方的反感，而故事里的那句问话，恰恰打消了顾客的这种情绪。给顾客留足空间，就是给你和他的展创造更大的空间。

如果推销员见了他就扑上来，不由分说地介绍自己的产品，顾客从心里就会产品强烈的排斥感：我并没有说要听你的介绍，你为什么还要强迫我听？有了这种想法，消费者就很难再接受推销员说的话。连话都听不进去，还怎么了解产品？

两情相悦的东西才是最好的。在消费者心中，最佳的推销模式也是这样。所以，故事中威廉只询问不强求，看似不在乎，实际上巧妙地调动起了对方的兴趣。不然，那几个人也不会追着推销员了解产品的相关信息。

生活中，这样的事情还有很多。当你在推销一款新产品的时候，面对自己的顾客，不要急着跟他说产品有多好，而是先问几句诸如：“您好，有没有兴趣看看这个？”“随便看看吧，看几眼又不花费多少精力是不是？”消费者的思维或许就会被你慢慢吸引，你的推销也可以在不知不觉间进行了。