第4章 业绩,谁做主? (第1/2页)
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忙碌的一周结束了,一想到明天休息,李芳忽然感到幸福起来。她约了自己的同学小薛,去本地一家知名的高档商场逛一逛。
说起这家商场,李芳和小薛都很熟悉。这里品牌众多、商品丰富,购物环境也特别好。就算东西买不起,没事来看看,也是挺享受的。所以好多人没事就往这家商场跑。
这天,小薛拉着李芳上了四楼的女装部。她说,自己已经看好了两个牌子的衣服,今天逛街,就想找个人帮她对比一下,看哪个好。
说起这两家女装品牌,李芳也有所耳闻——S店和Y店是典型的同类风格的竞争品牌。据说,这两家企业在全国其他区域的销售业绩总体不相上下,竞争也非常激烈。
但是,在小薛的介绍中,情况却完全不同。她一本正经地说:“你难道不知道?Y店业绩很差,S店的生意则相当火爆。”
李芳一边提醒小薛注意自动扶梯的台阶,一边问道:“是不是这两家店有什么硬件差异?”
“绝对没有,”小薛说,“这两家门店是紧挨着的,都在边厅附近,面积也都是在85平方米左右。产品的风格定位都非常类似,主要就是职业女性的服装。但是,我听说,Y门店总是在为完成企业交给的任务苦恼,而S门店的业绩却总是在这个楼层中排名前三位。”
这时候,两人已经来到了四楼,李芳听着小薛的介绍,重新打量起整个楼层的布局。她觉得这两家店的业绩之所以有差别,肯定是因为管理方面的原因。
当然,以李芳的工作经验也知道,同一个商场、同一个楼层,乃至同一条街区里,同样大小的店面,类似的产品,每个月的销售额却可能有着数倍的差别。这种情况同S店和Y店的情况非常类似,而这种差别,和店长的管理能力有直接关系。
果然,这个想法在她们进入S店之后得到了验证。
李芳看见,S店内有三名当班的导购,她们统一身穿职业的黑色西装套裙,内衬着白底的衬衫,左胸前戴着有品牌标志的金属胸牌,化着统一的淡妆,而且一看就知道店长要求过眼影的颜色——都是淡紫色的。看见李芳她们走进店内,导购纷纷鞠躬,笑脸相迎,眼神真诚、热情,让李芳不忍回绝。
在小薛试衣服的时候,李芳抽空和导购们聊了一会儿。导购说,一开始,她们也觉得很多管理规范太严格了:店长要求她们制服整齐、一丝不苟,胸牌戴的高低尺寸也有要求,笑容和鞠躬度数是要经过练习的,对进店顾客的态度也要热情统一……其间还有不少导购因为这样严格的要求而选择了退出。但渐渐地,凡是坚持下来的导购都养成了良好的销售习惯。即使在没有顾客的时候,店长也会组织她们进行井井有条的工作,包括调整陈列、讨论新品推广方案、设定比赛附加推销、考核产品库存,等等。可以说,她们随时都在为销售做好准备。
“看来,这家店的店长真厉害。”小薛从试衣间走出来之后,李芳跟她小声说道。
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