第34章 营销突围（下） (第1/1页)
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看到锦绣苑团队人员生怕一不小心被自己坑了的样子，木槿觉得哭笑不得――商场如战场，战略战术是必须要学的，也是必须要用的。日常的人际交往，哪里需要那么多套路！
为了增加活动的神秘感，孙少君设计的宣传物料，讲究的就是“冲击感”――所有能在乡镇出街宣传的物料如锦绣苑的单页，条幅，看房车，以及开发商联系的孟家庄镇上所有的带车厢的电动三轮车（俗称蹦蹦车），但凡是客户的视线能够接触到的宣传资料，全部打的是“锦绣苑免费送房”下面加的是锦绣苑楼盘的热线电话。孙少君专门在单页的左下方留下了不少空白，卢本雨吐槽这块空白导致单页画面整体变丑，孙少君一副专业的样子说道：“这是设计学里的名为‘留白’的美学原理！”天知道，这是木槿借鉴葛连天他们的单页设计方法，专门和设计师沟通留下来的，就是为了方便置业顾问签名、留电话，关键是在单页上显眼！
孙少君让锦绣苑销售团队中本地口音纯正的卢本雨、于红岩等人和业主聊天了解到，孟家庄乡镇客户一般是父母给孩子转房子，孩子在外地工作，拿钱拍板做决定的权力在父母手中，父母关注信息的主要渠道是“听人介绍”“看电视”，孟家庄不少客户还是用的无线电视，听、看地方台广告的人很多。所以，孙少君让王湘宁专门去当地的广播电视台跑了一趟，问清楚了电视飞播广告的价钱，以及占屏播放广告的价格，同时还和开发商商量，三月份在广播上播出“锦绣苑免费送房”的广告，等到198位客户集结完毕，再将广播内容变为“5000元抵10000元”。
很多客户不懂“抵来抵去”是怎么个优惠政策，但是他们第一时间能明白，交1000块钱，就有免费得一套房子的机会，用1000块钱，买一个免费得房的资格。各种宣传资料投放到市场的当天，大量的电话打进锦绣苑售楼处热线；第二天，大批量的被约访客户涌入锦绣苑售楼处，很多客户问：“免费房子没抽到，钱还退吗？”木槿专门在公示板上写明“1000元活动参与金不退”，一看到不退钱，客户就冷静了下来，不少客户表示，要回家好好想一想。木槿和孙少君当初就预料到，肯定会有不少客户凑“免费”的热闹，想着得不到房还能把钱拿回去；也会有一批人嫌麻烦，根本不愿意为了把“1000元抵10000元”的优惠名额转让给别人而去费口舌；肯定也会有“全家总动员”排号抽房的现象，但是在乡镇，一下子拿出三四千元来排号，同时“钱不退还”，不明白活动规则的人会很慎重的。总之，这1000元钱相当于设置了一个门槛。第三天，经过思考的客户再次登门，木槿让所有置业顾问与客户签订协议书。协议内容为：“免费赠房活动，客户所交的参与金1000元不退；客户购房，即可直接凭借交款票据，享受‘1000元抵10000元’购房优惠；客户优惠资格可以转让，转让成功可得礼品一份。”锦绣苑售楼处的置业顾问按照木槿的指示，在协议书上将“1000元不退”和“优惠资格可以转让”圈出来，并在客户的交款票据上写清楚“此金不退，购房优惠资格可转让”。从第四天开始，有越来越多的客户来售楼处咨询“免费送房”的事情，同时咨询了房子。置业顾问顺道把“从排号客户手中能得到更多优惠”的消息传递出去，这样能让更多的排号而不买房的客户有“下家”。
客户交完钱，会得到两张由白卡纸制作而成的排号卡，序号是设计师统一排好制作出来的，信息栏里有客户姓名，联系电话，家庭住址，及亲属姓名、联系方式；秘书孙云把所有的排号客户拉到微讯群里，每天公布排号进度，和排号名单。以上做法，锦绣苑的说辞是等到198位参与活动的客户集齐后，工作人员能够在第一时间联系到客户。实际上，这也是售楼处最大限度地排查“家庭组团参与活动”的情况――十里八村的人，真的论资排辈都能攀上交情。而且，大家都见不得别人比自己走运，真的有“全家出动”的情况，即使这家人得到了房子，其他人除了羡慕，更多的是嫉妒恨，能把这件“贪便宜”的事情传遍各个村子。为了面子，有“全员参与”念头的客户还是很慎重的。另外，把两张排号卡全部交给客户，能够最大限度得保证活动的公开、公平、公正。免费送房活动当天，客户将一张排号卡投到舞台上的抽奖箱里，另外一张排号自留。代表抽房资格的排号卡自己亲手放进奖箱里，没有比自己更放心的人了！这样能够最大限度得展示锦绣苑项目的诚意，尽快树立锦绣苑楼盘口碑……
锦绣苑售楼处每天的访客数量多达三十余批，还有不少从十全区以及Z市赶来探明营销情况的房地产同行，看到交了钱的客户全部是神神秘秘的表情，他们一头雾水。不少地产老人看到木槿后，就明白了这是Z市“地产大脑”迸发的灵感。锦绣苑开发商对接人赵亮，当时见到木槿的第一面就和她拉关系，称自己和拉斐水岸的李总关系不错，自己会全力配合木槿的销售工作。木槿有很长时间没有见到李总了，平时也就是在微讯上和她联系，因为木槿的房子三月份交房，装修保证金等问题木槿和李总打了声招呼……锦绣苑售楼处人来人往，所有人心里清楚，到四月上旬，木槿之前所说的198位客户就会集齐！
这是一场疯狂的尝试，看到木槿她们的营销创意，赵亮其实很是佩服。孙少君和王湘宁，以及木槿，按照198位资格客户的集齐进度，临时调整了“锦绣苑免费赠房仪式”的活动方案，在方案中，王湘宁按照师傅孙少君的指示，将活动的后半部分重点变为“1000元购房优惠资格的转让”和“转介绍客户成功购房后能得惊喜礼品”。为了解决客户的“1000元钱”变相退还问题，也为了刺激197位没有得到免费房子的客户积极为锦绣苑售楼处带客户，木槿和赵亮沟通，团购了一批量大价优的扫地机器人，这在乡镇可是稀罕物。
四月九日的免费送房活动如期举行。一位单身帅哥得到了房子，当开发商对接人赵亮把奖品牌发到帅哥的手里，相当于全款买房毫无房贷压力的帅哥，当场征婚，不少没有得到房子的客户表示为他保媒！当王湘宁公布锦绣苑正式开始预约，客户“1000元抵10000元”优惠开始转让，并由置业顾问把扫地机器人组成的“墙”推到客户面前的时候，不少大叔大妈开始嚷嚷，说自家的侄女、外甥、女儿等等需要买房，称第二天就把他们带到锦绣苑售楼处看房……
截止到四月三十号，锦绣苑总共预约一百四十批客户，全部是之前参与“免费送房”活动的客户转介绍而来。五月一开盘当天，所有预约客户全部成交！锦绣苑推出来的两栋一梯两户，两个单元，总高十八层的住宅楼售罄！锦绣苑名声大噪，开发商豪气地保证：“余下的57位参与‘免费送房’的排号客户，只要转介绍客户成功，依旧能够得到扫地机器人一台。新业主依旧享受开盘优惠……”截止到五月三十一日，余下的57位排号客户全都找到了买房子的客户，交齐了首付，198位参与“免费赠房”的客户，全部拿回了1000元现金，而且得到了扫地机器人。不少十全区的老乡见面就说，在锦绣苑没花钱还得了一台机器人，很多人表示很羡慕……
木槿算是打了一场漂亮的战役，创造了2014年上半年淡市下“开盘即清盘”的奇迹，这也为她后来辞职后华丽转身打下了基础……