第20章 顾客想看到什么 (第1/2页)
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门店中的产品摆放是有很多门道的,不懂调场的门店,只会被顾客看成“仓库”。
新的一年快要到来了,在员工会议上,琳琳突然提出了这样的建议:“店长,我们是不是需要将产品陈列位置更换一下?”
这句话让李芳心中一动,她想到:“看来,员工的进步常常会快于自己的预期。”
想到这里,李芳决定和员工们讨论一下什么是调场。她说:“琳琳的意见是对的。其实,一个门店需要给顾客眼前一亮的感觉,如果不能提供这种感觉,顾客们就会逐渐觉得门店的形象一成不变,而感到相当乏味。何况,合理而生动的门店布置——我们称为摆场陈列——可以很快让顾客结合产品,产生充分的联想和代入感,在这种环境下他们就很容易想到自己能够从产品中获得需求的满足。”
说到这里,李芳故意停顿了下,她说:“我还想听听大家是怎样看待门店的摆场和调场的。”
员工们七嘴八舌地讨论起来。
有人说,通过漂亮、干净、整洁而有创意的摆场,能够为顾客带来一种视觉的诱惑感,因为许多人在商场里,会注意产品放置的环境,并在内心评价这种感觉是不是能足够吸引到自己。所以,顾客选择产品的前期,是一种感觉和信心。
还有人说,摆场不仅仅是对环境的设计,还是对产品的推荐。合理、科学而有效的摆场,能够让顾客第一时间现他们需要的产品,能够将产品铺到消费者面前,然后铺到消费者心中。
为了让大家更清楚摆场的重要性,李芳举了个例子。她说,门店摆场有五种境界,这五种境界在当下的门店中都是出现过的。
比如,那些经验缺乏的店长,在门店布置中,常常只是将产品一字排列开,或者只是单纯进行陈列展示。在这些店中,洗浴产品就是洗浴产品,橱柜就是橱柜,只是单独排列起来,而相互之间没有影响,和客户之间也没有互动。看起来,顾客的印象也只能是“这儿只是一家门店而已,还不如去其他地方看看”。
相比之下,有经验的店长会将门店的布置设计得整洁有序,体现出产品之间的区别。例如,高端家具的门店要突出产品的与众不同,会把形象款放在最显眼的位置,以吸引顾客的注意力。中档水平的家具门店,会突出性价比高的产品,让顾客一眼就觉得很踏实,促销期间,门店常将最具杀伤力的产品放在门头,制造热销让利的氛围。这样的摆场显得逻辑突出、富有重点,也有着内在的活力和生命力,并为门店的调场埋下了伏笔。
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