商战谋略三十六计（三） (第1/2页)

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第三套，攻战计。商战谋略《攻战计》是在战略已定的情况下与竞争对手竞争的计谋，包括打草惊蛇、借尸还魂、调虎离山、欲擒故纵、抛砖引玉和擒贼擒王六计。

第十三计：打草惊蛇。这个商战（竞争）谋略是指，发现了可疑的地方，就应该调查、研究清楚，只有调查、研究清楚了，然后才能采取行动，即与对手竞争，要不然，肯定会上当受骗，中对手的奸计；或要想对手公司暴露弱点和意图，那我们就该用疯狂的竞争去攻击它、惊人的利益去诱惑它、野蛮粗暴的行为去威胁它。

1、发现可疑的地方。在商战中，我们需要敏锐地观察竞争对手的行动和市场动向，发现对手可能存在的弱点和意图。这可以通过市场调研、竞争对手分析、媒体报道等方式来获取信息。其具体步骤如下：（1）收集信息。通过市场调研、竞争对手分析、媒体报道等方式，收集关于竞争对手的信息，包括其产品、市场份额、销售策略、品牌形象等方面的情况。（2）分析对手行动。根据收集到的信息，对竞争对手的行动进行分析，找出其可能存在的弱点和意图。例如，如果对手在某个市场领域的销售额下滑，可能存在产品质量问题或者市场需求变化等原因。总之，发现可疑的地方是商战中的重要一环，通过调查、研究和分析，可以发现竞争对手的弱点和意图，并制定相应的对策。在采取行动时，可以根据具体情况选择合适的计谋，以取得进攻的优势。但在商业竞争中，我们要遵循公平竞争和合法合规的原则，不使用不正当手段。（3）调查、研究清楚。一旦发现可疑的地方，我们需要进行深入的调查和研究，了解对手的实力、策略、资源等情况。这可以通过与行业内的专家、顾问、合作伙伴进行交流，收集竞争对手的内部情报，以及利用各种公开渠道获取信息。收集内部情报：与行业内的专家、顾问、合作伙伴进行交流，了解竞争对手的实力、策略、资源等情况。可以通过参加行业会议、展览、研讨会等活动，与相关人士进行深入交流，获取对手的内部情报。利用公开渠道获取信息：通过媒体报道、行业报告、公司年报等公开渠道，收集竞争对手的相关信息。可以关注对手的新闻动态、产品发布、市场活动等，了解其最新动向和战略。分析对手的弱点和意图：根据收集到的信息，对竞争对手进行深入分析，找出其可能存在的弱点和意图。可以通过比较对手的产品、服务、价格等方面与自己的优势进行对比，找出对手的短板。同时，也要分析对手的市场战略、销售策略等，了解其意图和目标。通过以上步骤，我们可以对竞争对手进行全面的调查和研究，了解其实力和策略，找出其弱点和意图。这样可以为我们制定相应的对策和行动计划提供依据，以取得商战中的竞争优势。同时，我们要遵循公平竞争和合法合规的原则，在调查和研究过程中不使用不正当手段。（4）采取行动。在调查、研究清楚对手的情况后，我们可以采取相应的行动与对手竞争。这可以包括采取激烈的竞争策略，如推出更具竞争力的产品、提供更优惠的价格、加大市场宣传力度等，以打击对手并争取市场份额。同时，我们也可以利用对手的弱点和意图，采取相应的对策，如加强自身的防守、寻找合作伙伴来共同对抗对手等。

2、要想对手公司暴露弱点和意图。要想对手公司暴露弱点和意图，我们可以采取以下策略来达到这个目的：（1）疯狂的竞争攻击：通过激烈的竞争行动，如推出更具竞争力的产品、提供更优惠的价格、加大市场宣传力度等，来打击对手并暴露其弱点。例如，我们可以推出与对手产品相似但更具性价比的产品，吸引消费者转向我们的产品，从而暴露对手产品的不足之处。其具体步骤：1.研究对手公司的产品和市场定位，了解其产品的特点和优势。2.分析对手产品的不足之处，并确定我们产品的优势和竞争力。3.设计并推出与对手产品相似但更具性价比的产品，确保产品质量和性能优于对手。4.制定市场宣传计划，加大市场宣传力度，通过广告、促销等方式宣传我们的产品优势。5.提供更优惠的价格和销售政策，吸引消费者转向我们的产品。6.监测市场反馈和竞争对手的反应，及时调整策略和产品定位，以保持竞争优势。（2）惊人的利益诱惑：通过提供惊人的利益诱惑，如更高的分成比例、更多的优惠政策等，来吸引对手的合作伙伴或员工离开对手公司。这样一来，对手公司的合作伙伴或员工可能会暴露对手公司的内部情况和策略，从而我们可以更好地了解对手的弱点和意图。其具体步骤：1.分析对手公司的合作伙伴或员工，确定目标对象。2.设计并提供更高的分成比例、更多的优惠政策等利益诱惑，确保吸引力足够大。3.与目标对象进行秘密接触，传递利益诱惑，并表达我们对其能力和价值的认可。4.建立信任关系，了解对手公司的内部情况和策略，获取对手的弱点和意图。5.根据获取的信息，制定相应的应对策略，以保持竞争优势。（3）野蛮粗暴的行为威胁：通过采取野蛮粗暴的行为，如恶意攻击、恶意投诉等，来威胁对手公司的声誉和利益。这样一来，对手公司可能会被迫暴露其弱点和意图，为了保护自身利益而采取相应的行动。其具体步骤：1.分析对手公司的声誉和利益，确定可以施加威胁的方式和手段。2.选择合适的时机和场合，采取恶意攻击、恶意投诉等行为，对对手公司进行威胁。3.通过威胁对手公司的声誉和利益，迫使其暴露弱点和意图。4.监测对手公司的反应和行动，及时调整策略，以保护自身利益并达到预期效果。需要注意的是，在使用这些策略时，我们要遵循公平竞争和合法合规的原则，不使用不正当手段。同时，我们也要注意评估风险和收益，确保采取的行动能够达到预期的效果，并且不会对自身造成不可逆转的损失。

第十四计：借尸还魂。这个商战（竞争）谋略是指，借用对手公司那些优秀而不受重用的人才、团队、分公司的名誉、资源、力量来恢复或壮大自己的竞争实力，与此同时，还可以与中立公司建立合作关系，最终达到获得绝对优势的目的。

1、与遭受排挤、不受重用的优秀人才建立关系，成为朋友。在这一步，建立关系与优秀人才是至关重要的因素。建立关系是指与相关利益方建立良好的合作关系，包括供应商、合作伙伴、客户等。通过与这些关系的建立，可以获得更多的资源、信息和支持，从而增强自身的竞争力。在借尸还魂的过程中，建立关系是一个重要的策略，可以借助他人的力量来实现自身的复苏。而优秀人才的引入则是借尸还魂战略中的关键一环。优秀人才是企业发展的核心竞争力，他们的经验、技能和创新能力可以为企业带来巨大的价值。在借尸还魂的过程中，通过引入优秀人才，可以借助他们的力量来推动企业的复苏与重生。这包括招聘具有相关经验和技能的人才，以及与优秀人才建立合作关系，共同推动企业的发展。因此，在借尸还魂战略中，建立关系与优秀人才是至关重要的。通过与相关利益方建立良好的合作关系，以及引入优秀人才，企业可以借助他人的力量来实现自身的复苏与重生，从而在商业竞争中取得优势。

2、利用名誉、声望、威信、资源、力量招兵买马。这一步，主要是借用他人的名誉、声望、威信、资源和力量来增强自身实力和影响力。这种策略的核心在于利用他人的优势来达到自身的目标。首先，借用他人的名誉可以帮助企业树立良好的形象和信誉。通过与知名企业或个人合作，借用他们的声誉和口碑，可以在市场上获得更多的关注和认可。这不仅可以提升企业的知名度，还可以增加消费者对产品或服务的信任度，从而促进销售和业绩的增长。其次，借用他人的声望可以扩大企业的影响力和社会地位。与行业权威人士或专家合作，借用他们的声望和专业知识，可以在行业内树立起自身的权威地位。这不仅可以吸引更多的合作伙伴和投资者，还可以获得更多的资源支持和市场机会，从而实现企业的快速发展。此外，借用他人的威信可以增强企业的竞争力和议价能力。与权势人物或政府机构建立良好的关系，借用他们的威信和影响力，可以在政策制定、市场准入等方面获得更多的支持和优惠条件。这不仅可以降低企业的经营风险，还可以提升企业在市场中的地位和竞争力。此外，借用他人的资源和力量可以帮助企业实现快速扩张和发展。与资本实力雄厚的企业或投资机构合作，借用他们的资源和资金，可以加速企业的扩张步伐，开拓新的市场和业务领域。这不仅可以提高企业的市场份额和盈利能力，还可以增强企业的抗风险能力和竞争优势。综上所述，借尸还魂是一种利用名誉、声望、威信、资源、力量招兵买马的商战谋略。通过借用他人的优势，企业可以快速提升自身实力和影响力，实现在竞争激烈的商业环境中的长期发展和成功。

第十五计：调虎离山。这个商战（竞争）谋略是指，通过各种手段、各种谋略，调开实力强大的竞争对手，使其远离关键、要命的核心竞争区域，以达到减少竞争对手、恐怖威胁、各个击破的目的。在商业竞争中，强大的竞争对手往往是企业发展的最大阻碍和威胁。他们拥有雄厚的实力和资源，具备强大的竞争能力和市场影响力，对企业的发展构成了巨大的压力和挑战。因此，调虎离山成为了企业在商业竞争中获得优势和胜利的重要战略。调虎离山的核心在于通过各种手段和谋略，将竞争对手引离关键、要命的核心竞争区域，使其无法对企业造成直接的威胁和竞争。这可以通过以下几种方式实现：

1、创造分散竞争的机会。这一步，主要是通过开拓新的市场和业务领域、推出新的产品和服务、扩大客户和合作伙伴网络等方式，让竞争对手无法集中力量对企业进行直接的威胁和竞争。其具体步骤如下：（1）分析市场和业务领域。在创造分散竞争的机会之前，我们需要深入分析市场和业务领域，寻找新的市场和业务机会。可以考虑以下三个方面：1.消费者需求：了解消费者的需求和偏好，寻找未满足或被忽视的市场细分；2.竞争对手：分析竞争对手的竞争优势和弱点，找到可以脱离其核心竞争区域的机会；3.新兴行业和趋势：研究新兴行业和市场趋势，抢占先机并创建新的竞争格局。（2）推出新的产品和服务。基于市场需求和分析结果，我们可以推出新的产品和服务来满足不同的消费需求。以下是一些具体步骤：1.创新研发：通过技术创新、产品研发等方式，开发出符合市场需求的新产品；2.多元化产品线：扩展产品线，提供更多元化的产品选择，吸引不同消费者群体；3.个性化定制：根据消费者个性化需求，提供定制化的产品和服务。（3）扩大客户和合作伙伴网络。扩大客户和合作伙伴网络是分散竞争力量的有效策略。以下是一些可用的方法：1.营销策略：采用针对性的营销策略，吸引更多消费者并拓展市场份额。2.合作伙伴关系：与合作伙伴建立强大而稳固的关系，共同拓展市场。3.渠道拓展：开拓新的销售渠道，覆盖更广泛的区域和市场。总结：通过创造分散竞争的机会，企业能够减少竞争对手的威胁和压力，实现各个击破的商战目标。在实施过程中，企业需要注重市场分析、产品创新和客户拓展，不断适应市场变化和挑战，提升自身竞争力和市场份额。

2、给竞争对手制造内部矛盾。在商业竞争中，通过制造竞争对手的内部矛盾，企业可以削弱竞争对手的实力和影响力，获得竞争优势。这一步主要讲通过挑拨离间、制造纷争来使竞争对手内部出现分裂和矛盾的商战谋略。（1）派遣间谍或渗透竞争对手内部。为了获取竞争对手的内部信息和矛盾，可以考虑派遣间谍或渗透竞争对手内部。这需要具有秘密行动能力和情报收集能力的人员，以获取对手的内部情报和矛盾细节。（2）加剧矛盾，制造纷争。利用获取的竞争对手内部信息和矛盾，制造纷争。可以采取以下策略：1.挑拨离间：通过传播虚假信息、制造误会或煽动争端，刺激竞争对手之间的矛盾和纷争。2.利益冲突：找到竞争对手内部各方的利益冲突点，并加以放大，引发内部分裂。3.偏听偏信：针对竞争对手内部不同派系或个人，选择性地传递信息，导致信任破裂和关系恶化。（3）分裂竞争对手内部，削弱实力影响力。通过各种手段和谋略，使竞争对手内部分裂，削弱其实力和影响力。这可以包括：1.支持另一方：向竞争对手内部的某一方提供支持，以削弱其他派系的实力和影响力。2.制造丑闻：通过公开或秘密渠道，揭露竞争对手内部存在的丑闻或不当行为，破坏其形象和信誉。3.促使分裂：通过引导竞争对手内部不同派系间的矛盾进一步发展，从而加剧分裂和削弱其实力。总结：制造竞争对手的内部矛盾是一种商战谋略，旨在通过挑拨离间、制造纷争，使竞争对手内部出现分裂和矛盾，从而削弱其实力和影响力。在实施过程中，企业需要具备情报收集能力和谨慎判断，同时需要注意合法合规的操作，避免违反商业道德和法律法规。同时，应将重点放在提升自身竞争实力和市场影响力，以稳固自身的竞争优势。

3、与竞争对手建立合作关系。在商业竞争中，通过与竞争对手建立合作关系，企业可以共同开展项目、分享资源和信息，减少对方的威胁和竞争压力。本文将探讨与竞争对手建立合作关系的商战谋略，包括分析合作需求和资源优势、提出合作方案以及建立互利共赢的合作关系。（1）分析竞争对手的合作需求和资源优势。在与竞争对手建立合作关系之前，我们需要深入分析竞争对手的合作需求和资源优势。以下是具体步骤：1.合作需求：了解竞争对手在业务发展过程中的合作需求，例如共享技术、拓展市场或优化供应链等。2.资源优势：评估竞争对手的资源优势，包括技术、品牌、渠道、客户等，以确定可能的合作领域。（2）提出战略合作方案，共同开展项目、分享资源和信息。基于对竞争对手的分析，我们可以提出具体的战略合作方案。以下是一些考虑的方面：1.共同开展项目：鉴于双方的优势，可以选择开展合作项目，共同实施一项业务或解决特定问题。2.资源分享：将资源进行分享，例如技术、研发成果、市场渠道等，以提高效率和创造更大的价值。3.信息交流：建立定期的信息交流机制，分享市场情报、发展趋势等，促进互相学习和合作优势。（3）建立互利共赢的合作关系，减少对企业的威胁和竞争。通过协商和合作，建立互利共赢的合作关系。以下是一些建议：1.共同目标：确保双方在合作中明确共同的目标和利益，以便保持合作的长期稳定性。2.双赢机制：建立合作机制，使双方在合作中能够共享利益、协同发展，并解决潜在的利益冲突。3.灵活适应：合作关系需要灵活适应变化的市场和需求，及时调整合作方式和合作目标。总结：与竞争对手建立合作关系是一种商战谋略，旨在通过共同开展项目、分享资源和信息，减少对方的威胁和竞争压力。在实施过程中，企业需要充分分析竞争对手的合作需求和资源优势，并提出战略合作方案，以确保互利共赢。建立稳定的合作关系需要双方共同努力，保持沟通和理解，并能够适应变化的市场环境。

4、利用竞争对手的弱点和短板。利用竞争对手的弱点和短板是一种商战谋略，通过分析竞争对手的战略、组织、产品、市场等方面的弱点和短板，找到其薄弱环节，并通过各种手段和谋略来加以利用，使其无法对企业造成威胁和竞争。本文将探讨如何分析竞争对手的弱点和短板，找到其薄弱环节，并提供一些利用的方法。（1）分析竞争对手的弱点和短板。在利用竞争对手的弱点和短板之前，需要进行充分的分析。以下是一些具体步骤：1.战略弱点：分析竞争对手在战略方面的弱点，例如定位模糊、市场覆盖不全等。2.组织弱点：评估竞争对手在组织结构、人才储备、决策效率等方面的短板。3.产品弱点：研究竞争对手产品的特点、质量、创新能力等，找到其可能存在的弱点。4.市场弱点：分析竞争对手在市场营销、品牌影响力等方面的弱点，寻找可以利用的机会。（2）找到薄弱环节并加以利用。基于对竞争对手弱点和短板的分析，需要找到其薄弱环节，并采取相应的策略来利用。以下是一些可行的方法：1.提供更优质的产品：通过研发和创新，开发高质量的产品，以超越竞争对手的产品，满足市场需求。2.强化服务水平：在服务方面下功夫，提供更加专业、高效的服务，以弥补竞争对手可能存在的服务短板。3.扩大市场份额：通过积极的市场推广和营销策略，逐渐侵蚀竞争对手的市场份额，降低其在市场中的竞争力。4.利用竞争对手形象和信誉问题：通过宣传竞争对手的丑闻或负面形象，影响其在市场中的声誉，减少竞争压力。（3）谨慎操作，保持合法合规。在利用竞争对手的弱点和短板的过程中，企业需要保持谨慎，遵守商业道德和法律法规。以下是一些建议：1.收集合法信息：在获取竞争对手信息的过程中，遵守相关法律法规，不采取非法手段。2.注意竞争红线：避免使用不正当手段，如贬低竞争对手的声誉、散布虚假信息等。3.竞争诚信：在竞争中保持诚信，避免违反相关诚信原则，树立企业的良好形象。总结：利用竞争对手的弱点和短板是一种商战谋略，通过分析竞争对手的各个方面的弱点和短板，找到其薄弱环节，并通过合乎法规且诚信的手段来利用，从而减少对企业的威胁和竞争。在实施该策略时，企业应充分分析竞争对手的弱点和短板、找到利用的机会，并在操作过程中保持合法合规和商业道德。同时，企业也应重视自身的产品和服务质量，以及市场推广等方面的提升，进一步巩固自身的竞争优势。

第十六计：欲擒故纵。这个商战（竞争）谋略是指，通过适时放松对竞争对手的压力，让其得以恢复实力，然后再以更低的价格收购或击败对手，从而达到减少竞争对手、各个击破的目的。换句话来说就是：竞争对手陷入经济危机时，不要逼得太紧，把收购的价格压得太低。要是逼得太紧了，它就极有可能投降其盟友，让下一轮的竞争对手变得更加强大，而要放松一点，把收购的价格提得稍高一点，甚至放弃低价收购，鼓励它东山再起，那么其付出的成本肯定会更多。等到它资不抵债时，我们就算用更低的价格去收购它，也是无所谓艰难的事情。一定要记住:在实施欲擒故纵时，需要观察竞争对手的经济状况，适时放松对其的压力，提高收购价格或放弃低价收购，并等待竞争对手资不抵债的时机。这样可以有效减少竞争对手的威胁和竞争，实现在商业竞争中的长期发展和成功。