商战谋略三十六计（三） (第2/2页)

1、观察竞争对手的经济状况。观察竞争对手的经济状况是商战中至关重要的一项谋略。通过对竞争对手的经济状况进行深入分析和观察，企业可以更好地了解竞争对手的能力、优势和劣势，制定相应的商战策略。这个经济状况，主要是指资产负债表、利润表等一切可以判断竞争对手是否陷入经济危机的经济报表及其数据。只有在竞争对手经济状况不佳时，才能采取欲擒故纵的策略。其具体步骤如下：(1)收集竞争对手的财务信息。1.收集竞争对手的财务报表，包括利润表、资产负债表和现金流量表。2.分析竞争对手的财务指标，如营业收入、净利润、资产负债比率、经营现金流等，以了解其经营状况和财务稳定性。(2)比较竞争对手的财务状况。1.将竞争对手的财务指标与自身公司进行比较，找出差距和优势。2.对比竞争对手的财务指标与行业平均水平，了解其在行业中的位置和竞争力。(3)分析竞争对手的盈利模式。1.研究竞争对手的产品线、市场份额和定价策略，了解其盈利模式。2.分析竞争对手的成本结构和利润来源，判断其盈利能力和竞争态势。(4)观察竞争对手的投资计划和战略布局。1.研究竞争对手的投资计划和业务扩张计划，了解其未来发展方向和策略。2.注意观察竞争对手的市场拓展、并购活动等举措，评估其对行业格局的影响。(5)关注竞争对手的资金状况。1.观察竞争对手的债务水平和资金来源，判断其资金状况和风险承受能力。2.注意关注竞争对手的融资活动和财务项目，了解其资金筹措和运用情况。(6)定期更新和评估观察结果。1.定期收集和更新竞争对手的财务信息，保持对其经济状况的关注。2.评估观察结果对商战策略的影响，调整自身的市场定位和战略布局。通过观察竞争对手的经济状况，企业可以更好地把握行业竞争态势、调整市场策略，提高自身的竞争力。然而，需要注意的是，在进行观察过程中要遵守法律和道德规范，避免使用非法手段或侵犯商业道德。

2、适时放松对竞争对手的压力。在竞争对手经济状况不佳时，不要过分逼迫对手，而是适时放松对其的压力。这样，不仅可以通过减少价格竞争、降低市场份额争夺等方式，让竞争对手只想恢复实力、东山再起，而不是彻底绝望、投靠未来的对手。其具体步骤如下：（1）评估竞争对手的实力与潜力。1.分析竞争对手的产品、技术、市场份额等实力指标，了解其竞争实力。2.观察竞争对手的发展趋势，评估其未来的潜力和竞争威胁。（2）分析竞争对手的市场反应。1.观察竞争对手对市场变化的反应和调整，了解其灵活性和适应能力。2.分析竞争对手的市场策略和定位，找出其短期利益和长期发展之间的平衡点。（3）寻找合作机会和共赢模式。1.考虑与竞争对手的合作机会，探索共同合作的领域和模式。2.寻找可以实现互利共赢的合作方式，推动市场的共同发展。（4）调整自身的市场策略。1.重新评估自身的市场定位和竞争优势，确定与竞争对手形成差异化的策略。2.创新产品或服务，提高自身的附加值，以吸引更多客户和市场份额。（5）倡导行业共同规范与合作。1.倡导行业共同规范，加强行业自律，维护健康的竞争环境。2.推动行业间的交流与合作，促进共同研发和资源共享。（6）建立良好的企业形象和声誉。1.通过优质的产品和服务，建立良好的企业形象和口碑。2.关注消费者需求和反馈，提供积极的用户体验，增强市场竞争力。总而言之，适时放松对竞争对手的压力不仅可以防止其反扑，而且还可以缓和商战局势，有助于构建良好的行业生态和可持续发展。然而，需要谨慎操作，避免放松的过度导致自身竞争力的下降。在实施过程中，需要根据具体情况灵活调整策略，并始终保持对市场及竞争环境的敏感性。

3、提高收购价格或放弃低价收购。当竞争对手经济状况好转时，可以适当提高收购价格，或者放弃原本计划的低价收购。这样做的目的是鼓励竞争对手东山再起，让其付出更多成本。不仅如此，它还可以通过合理评估目标公司的价值和市场前景，企业可以决策是否提高收购价格，以获取更大的利益或避免不必要的风险。其具体步骤如下：（1）评估目标公司的价值。1.对目标公司的财务状况和业绩进行细致分析，包括评估其市场份额、利润能力、资产负债结构等。2.研究目标公司的行业地位和竞争优势，了解其在市场中的定位和潜力。3.考虑目标公司的发展前景和预期收益，评估其长期增长潜力。（2）分析竞争对手的收购意向和策略。1.了解其他竞争对手对目标公司的收购意向和策略，分析其对目标公司的价值认知和评估。2.比较其他竞争对手的收购条件和价格，判断是否存在提高收购价格的必要。（3）综合考虑风险和利益。1.考虑收购目标公司的风险因素，如市场不确定性、法律法规风险、财务风险等。2.对比提高收购价格和放弃低价收购的利益和成本，评估其对企业战略和财务状况的影响。（4）与目标公司和股东进行沟通。1.与目标公司的管理层和股东进行积极沟通，了解其对收购价格的期望和立场。2.探索提高收购价格的可能性，包括与股东协商、增加收购条件或提供其他价值增值措施等。（5）制定最终决策并执行。1.根据综合分析结果和与目标公司的沟通，制定最终的收购决策。2.在执行过程中，确保与目标公司和股东的合作和协调，注重法律合规和信息披露要求。总而言之，提高收购价格或放弃低价收购需要企业充分考虑风险和利益的平衡，同时保持灵活性和谨慎处理。在实施过程中，企业应充分了解市场和行业情况，与目标公司建立信任与合作关系，以实现最优的商业目标和战略收益。

4、等待竞争对手资不抵债。通过适时放松对竞争对手的压力，让其恢复实力后，等待其资不抵债的时机。一旦竞争对手陷入财务困境，可以用更低的价格收购或击败对手，实现各个击破的目的。最终达到获取市场份额、客户资源或其他商业机会。其具体步骤如下：（1）研究竞争对手的财务状况。1.收集竞争对手的财务报表、资产负债表和现金流量表等财务信息。2.分析竞争对手的财务指标，如偿债能力、资产负债比率、利润能力等，以评估其财务状况。（2）评估竞争对手的财务风险。1.分析竞争对手的行业地位、市场竞争力和盈利模式，确定其面临的财务风险和挑战。2.观察竞争对手的盈利能力、现金流状况和债务情况，判断其是否有资不抵债的可能性。（3）持续监测竞争对手的财务状况。1.建立监测机制，定期追踪竞争对手的财务数据和市场表现。2.密切关注竞争对手的关键指标变化，如债务增加、现金流压力等。（4）分析竞争对手的影响及商业机会。1.评估竞争对手财务困境对市场竞争格局的潜在影响，包括市场份额重新分配、客户流失或供应链重构等。2.寻找商业机会，如合并收购、代理商转移或战略合作等，以获得竞争对手的客户和资源。（5）制定相应战略计划。1.根据对竞争对手的分析，制定相应的战略计划，包括市场推广、产品创新或运营优化等。2.确保战略计划符合法律、道德和合规的要求，避免使用非法或不正当手段。需要强调的是，企业在实施等待竞争对手资不抵债战略时，应遵守相关法律和道德准则，并持续评估市场变化和竞争态势，及时调整战略方向。此外，企业应保持诚信和责任，不利用竞争对手的困境展开恶意行为，确保商业行为的公平和可持续发展。

第十七计：抛砖引玉。这个商战（竞争）谋略是指，先抛弃虚弱、没用的分公司、小团队、资源等给竞争对手，再用虚假宣传等方式，引诱竞争对手“低价收购”。等竞争对手“低价收购”完毕后，再用这些钱去购买真正强大、有用的分公司、团队、资源等，从而达到“赚取差价”，实现利益最大化的目的。

1、抛砖。实施抛砖引玉的关键是诱使竞争对手低价收购虚弱的资产，以此来换取更有价值的资产。具体步骤如下：（1）确定虚弱的资产。观察自身的资产组合，找出那些虚弱、没用的分公司、小团队、资源等。这些资产可能是因为经营不善、市场竞争力不强、技术落后等原因而虚弱。（2）制造虚假宣传。通过虚假宣传，让竞争对手误以为这些虚弱的资产具有更高的价值和潜力。可以通过发布夸大其词的新闻、制作精美的宣传材料等方式来实施虚假宣传。（3）引诱竞争对手低价收购。利用虚假宣传的效果，引诱竞争对手对这些虚弱的资产产生兴趣，并以低价收购的方式进行交易。竞争对手可能会因为被虚假宣传所蒙蔽，而低估了这些资产的真实价值。（4）利用低价收购的资金购买有价值的资产。等竞争对手低价收购完虚弱的资产后，利用这些收购所得的资金，购买真正强大、有用的分公司、团队、资源等。这样可以在不增加自身投入的情况下，获得更有竞争力的资产。抛砖引玉的核心思想是通过放弃虚弱的资产，引诱竞争对手低价收购，然后利用这些收购所得的资金购买更有价值的资产。这样可以在商业竞争中实现各个击破的目的，同时也能够提升自身的竞争力和市场地位。

2、引玉。在实施抛砖引玉时需要注意以下几点：（1）谨防竞争对手的识破。竞争对手可能会通过调查研究、市场情报等手段，揭穿虚假宣传的真相。因此，在制造虚假宣传时需要谨慎选择宣传内容和方式，以降低被识破的风险。（2）确保购买有价值的资产。在利用低价收购的资金购买资产时，需要进行充分的尽职调查，确保所购买的资产真正具有价值和潜力。否则，可能会因为购买了无用的资产而导致商业竞争的失败。（3）保持商业道德。在实施抛砖引玉时，需要遵守商业道德，不得采取欺诈、不正当竞争等手段。否则，可能会因为违法违规行为而遭受法律制裁，丧失商业信誉。综上所述，抛砖引玉是一种商战谋略，通过先抛弃虚弱的资产，引诱竞争对手低价收购，再利用收购所得的资金购买有价值的资产，从而实现减少竞争对手、各个击破的目的。在实施抛砖引玉时，需要注意谨防竞争对手的识破，确保购买有价值的资产，并保持商业道德。只有在合法合规的前提下，才能够在商业竞争中取得长期的成功。

第十八计：擒贼擒王。这个商战（竞争）谋略是指，在商战（营销）的过程中，说服基层主管，不如说服中层主管，说服中层主管，不如说服高层主管。

1、了解竞争对手的组织结构和层级关系。通过调查和研究，了解竞争对手的组织结构和各个层级的主管人员。具体来讲，就是以下五个步骤：（1）收集信息：通过各种渠道收集竞争对手的组织结构信息，包括公司官方网站、行业报告、员工社交媒体等。注意关注组织架构图、部门职责和层级关系。（2）进行调查研究：与竞争对手的前员工、业内人士、合作伙伴等进行沟通，了解他们对对手组织结构和层级关系的观察和了解。还可以通过招聘网站查看竞争对手的招聘信息，了解他们对各个部门和职位的需求。（3）分析组织结构：将收集到的信息进行整理和分析，绘制组织架构图，并分析每个部门的职责和权责范围。同时注意寻找潜在的关键决策人员和权威人士。（4）划分层级关系：根据组织结构图，划分竞争对手的层级关系，包括基层主管、中层主管和高层主管等。同时，了解各个层级主管的背景和能力，以便在后续谋划中做出相应应对。（5）制定策略：根据对竞争对手组织结构和层级关系的了解，制定相应的谋略。在商战中，可以选择从中层主管入手，通过说服他们来影响和争取高层主管的支持。此外，还可以通过与基层主管和员工建立联系，获取内部情报，为后续策略制定提供支持。通过以上步骤，了解竞争对手的组织结构和层级关系，可以帮助我们更好地理解对手的决策流程、权力结构和决策路径，并制定相应的谋略来应对竞争。

2、选择目标主管。根据竞争对手的组织结构和层级关系，选择目标主管，即最高层级的主管人员。这一步的原则是：选择权力最大、决策最重要、影响力最大的主管。通过选择目标主管，我们可以直接影响和争取高层主管的支持，从而在商战中占据有利地位。其具体步骤，可以分为以下四步：（1）分析权力结构：根据竞争对手的组织结构和层级关系，分析各个主管的权力大小和决策重要性。通常来说，高层主管拥有最大的权力和最重要的决策权。（2）评估影响力：评估各个主管的影响力，包括他们在组织中的地位、声望和人际关系等。通常来说，影响力较大的主管更容易被说服和争取支持。（3）选择目标主管：根据权力和影响力的评估结果，选择最高层级的主管作为目标主管。这样可以直接影响和争取高层主管的支持，从而在商战中占据有利地位。（4）制定策略：根据目标主管的特点和背景，制定相应的谋略。可以通过分析目标主管的兴趣、需求和痛点，找到与自己的产品或服务相关的价值点，并通过精准的沟通和说服技巧，向目标主管传递这些价值点，争取他们的支持和合作。通过选择目标主管，我们可以直接影响和争取高层主管的支持，从而在商战中取得更大的优势。同时，选择目标主管也需要综合考虑对手的组织结构和层级关系，以及目标主管的权力和影响力等因素，制定相应的谋略来应对竞争。

3、分析目标主管的需求和利益。深入了解目标主管的需求和利益，找到能够满足他们的方面。具体来说，可以从以下几个方面进行分析：（1）职业发展需求：目标主管可能对自己的职业发展有一定的期望和需求，希望能够在组织中得到更高的职位和更多的权力。因此，我们可以通过提供与他们职业发展相关的机会和资源，来满足他们的需求。例如，可以提供培训和晋升机会，让他们在组织中得到更多的认可和重视。（2）个人利益：目标主管可能有一些个人利益和目标，例如获得更高的薪资待遇、提升个人声望和地位等。因此，我们可以通过提供与他们个人利益相关的回报和奖励，来满足他们的需求。例如，可以提供丰厚的奖金和福利待遇，让他们在组织中得到更多的回报和认可。（3）权力和影响力需求：目标主管可能对自己的权力和影响力有一定的追求，希望能够在组织中发挥更大的作用和影响。因此，我们可以通过提供与他们权力和影响力相关的机会和平台，来满足他们的需求。例如，可以给予他们更多的决策权和管理权限，让他们在组织中发挥更大的作用和影响。（4）团队合作需求：目标主管可能对团队合作和协作有一定的需求，希望能够与团队成员和合作伙伴共同实现组织的目标。因此，我们可以通过提供与团队合作相关的支持和资源，来满足他们的需求。例如，可以提供团队培训和团队建设活动，让他们与团队成员建立更好的合作关系和信任。通过深入了解目标主管的需求和利益，我们可以找到与他们的共同点和利益点，从而更好地与他们沟通和合作。同时，我们还可以根据目标主管的需求和利益，制定相应的谋略和策略，来满足他们的需求，争取他们的支持和合作。通过分析目标主管的需求和利益，我们可以更好地理解他们的决策和行为，从而在商战中取得更大的优势。

4、提供诱人的利益和回报。根据目标主管的需求和利益，提供一些诱人的利益和回报，让他们对我们产生兴趣和认同。具体来说，可以从以下几个方面提供诱人的利益和回报：（1）职业发展机会：提供与目标主管职业发展相关的机会和资源，例如培训和晋升机会，让他们在组织中得到更多的认可和重视。同时，可以为他们提供更广阔的发展平台，让他们在组织中发挥更大的作用和影响。（2）个人利益和回报：提供与目标主管个人利益相关的回报和奖励，例如丰厚的奖金和福利待遇，让他们在组织中得到更多的回报和认可。同时，可以提供更高的薪资待遇和提升个人声望和地位的机会，满足他们的个人利益和目标。（3）权力和影响力提升：给予目标主管更多的决策权和管理权限，让他们在组织中发挥更大的作用和影响。同时，可以提供与权力和影响力相关的机会和平台，让他们在组织中得到更多的权力和影响力。（4）团队合作支持：提供与团队合作相关的支持和资源，例如团队培训和团队建设活动，让目标主管与团队成员建立更好的合作关系和信任。同时，可以提供团队合作的机会和平台，让他们与团队成员共同实现组织的目标。通过提供诱人的利益和回报，我们可以满足目标主管的需求和利益，让他们对我们产生兴趣和认同。同时，我们还可以通过精准的沟通和说服技巧，向他们传递这些利益和回报，争取他们的支持和合作。通过提供诱人的利益和回报，我们可以在商战中占据有利地位，取得更大的优势。

5、进行有效的沟通和谈判。通过积极的沟通和谈判技巧，向目标主管展示我们的优势和价值，说服他们与我们合作或转变立场。具体来说，可以采取以下几个步骤进行有效的沟通和谈判：（1）准备充分：在与目标主管进行沟通和谈判之前，要对自己的产品或服务有充分的了解，并准备好相关的资料和数据。同时，要对竞争对手的产品或服务进行分析和比较，找出自己的优势和价值点。（2）建立信任关系：在沟通和谈判过程中，要积极主动地与目标主管建立信任关系。可以通过关注他们的需求和利益，倾听他们的意见和建议，以及提供帮助和支持等方式来建立信任。（3）传递价值和利益：在沟通和谈判过程中，要向目标主管传递自己的价值和利益。可以通过展示自己的产品或服务的特点和优势，以及提供相关的案例和证据来传递价值和利益。（4）解决疑虑和障碍：在沟通和谈判过程中，可能会遇到目标主管的疑虑和障碍。要积极主动地解决这些疑虑和障碍，例如提供更多的信息和解释，提供相关的证据和数据，以及提供解决方案和保证等。（5）达成共识和合作：在沟通和谈判过程中，要努力达成共识和合作。可以通过寻找共同的利益和目标，提出双赢的方案，以及提供灵活的合作方式来达成共识和合作。通过进行有效的沟通和谈判，我们可以更好地与目标主管沟通和合作，争取他们的支持和合作。同时，我们还可以通过沟通和谈判，了解目标主管的需求和利益，从而更好地制定相应的谋略和策略，来应对竞争。通过进行有效的沟通和谈判，我们可以在商战中取得更大的优势，实现自己的目标和利益。