第19章 上样产品的定价原则 (第2/2页)

李芳问：“那么还有其他价格梯队？”

周大哥说：“当然，还有中价格梯队，它们在所有产品中，质量和价格都居于中间部分，能够用较好的性价比吸引顾客，属于销售主力。而高价格梯队，则可以用最好的形象、质量来吸引那些追求高品质的顾客。而价格梯队的比例设置，要依据门店所在城市、所处位置来决定。比如一个二线城市，以销售常规款为主，则中价格梯队要加大比重，占60%~70%，一个三线城市门店位置不好，要扩大市场占有率，多走量，就要以低价格梯队为主，占30%~40%，若一个一线城市的最好位置门店，注重品牌与形象宣传，就可加大高价格梯队的比重，占20%~30%。”

说着，周大哥拿起手中的平板电脑，给李芳看了一张价格梯队管理的示意图：

李芳顿时明白了，高价格梯队的价格较高，占据总产品比重应该较少；相应的，低价格梯队在管理上也应该有同样的特点。而占据产品总量比重较大的，应该是中价格梯队的产品。这样形成的橄榄形管理体系，才是较为科学的价格管理原则。

看到李芳很快弄懂了这样的原则，周大哥又介绍了几种其他的价格管理原则。比如，按照产品的主推款、形象款和体验款进行价格分别定位的原则，和价格梯队也有着类似的管理思想。

李芳不便耽误周大哥工作，在记住原则之后，就告别离开了。回到办公室，她仔细地回顾了刚才学习到的内容，然后在笔记本上写下这样一段心得：

想要做好上样产品定价管理，店长应该做到准确分析销售利润贡献。为此，可以将产品分成不同的类别。我店的利润型产品，可以设置为高出正常毛利率10%左右，其总量占门店产品总量的20%；我店的核心产品，可以设置为正常毛利率，其总量占门店总量的60%左右；而我店的竞争类产品，可以设置为低于正常毛利率10%左右，其总量占据门店产品总数的20%左右。这样，可以用利润型产品获得毛利率，去弥补竞争类产品的较低毛利率。

当然，店长还应该做到让每个梯队内部也有不同的定位区分。在不同的梯队中，都有必要进一步划分不同的产品区别。例如，同样属于高价格定位的上样产品，其中也应该有促销的产品，这种产品应该相对来说价格稍低，从而吸引这个消费层次的顾客。